无论是实力雄厚的跨国公司，还是开业不久的地方小企业，展览会都能够为之提供均等的市场机会，使其能够在自己设计和布置的空间里，与成百上千，也许是上万的用户进行面对面交谈，并在不足一周的时间里找到比所有销售人员在外奔波一年还要多的销售线索，尽管如此，还是有无数的参展商收效不大，甚至是一无所获，为什么会这样呢？原因就在于他们未能有效地利展览会这一 的销售工具。 成功利用展览会的秘诀也许都是些常识，但并不是所有的人都能够运用自如，下面几条建议也许对你大有益处。 一、体现良好的企业形象 所有参展的工作人员都应该牢记，在参观者看来，你就代表着你的企业，你的言行举止和精神面貌都会对观者认识你的企业产生极大的影响，你要积极宣传自己的企业和产品，表现得满腔热情，这将无坚不摧，十分有感染力，如果您在展览会期间坐在展位上，会给参观者留下你不想被人打扰的印象，他们也就不会打扰你的清静，即使是站着，也不要将手插进口袋里。 另外，展览会的上岗证(胸牌)是参观者认识你的企业的重要途径，你肯定很想让参观者知道你是谁，代表哪家企业，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌上写下参展单位和你的大名，此外，还应该把胸牌戴在身体右侧靠近脸的地方，因为用右手与参观者握手时，你的右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这时戴在右边的胸牌就会靠近对方，人们习惯将胸牌戴在左胸，那样是错误的。 二、做好市场调研工作 展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你 直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就在眼前，这是做 手市场调研和信息收集的绝好机会，在展览会开幕之前，你需要制定一套详细调研计划，并在展览会期间进行实施，你要鼓励所有参展人员带着相机和记事本，花时间走遍展览会的每个展位，看看竞争对手推出了什么新产品，同时还要搜集诸如对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式以及与你的产品有何区别等全方位的信息资料，你一定会有意想不到的收获。 三、适度的宣传方式 参加展览会的主要目的之一就是宣传企业及其产品，为将来销售工作打下基础，各种新闻媒体也许会到你的展位找新闻，这也是参展商求之不得的事情，为此一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人，并事先拟定好宣传提纲，这样就可确保对自己企业与产品的宣传口径一致，如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，很可能会引起麻烦，因为无论你对员工的训练如何有效，都不可能做到统一口径。 参展商都印制有宣传自己企业的资料，但不要见人就发资料，有些工作人员手拿一打宣传资料，站在通道中间，当参观者走近时，径直将资料戳到人家脸上，也不管别人乐不乐意，即使这些资料能够引起人们的兴趣，但这种粗鲁的做法也会令人讨厌，而且这样做费用也比较高，更何况谁都不想让宣传资料自自流失在人海中，那么怎样才能把价值不菲的信息准确地送到潜在顾客手上呢？ 的办法是寄给他们，在展览会上可以告诉潜在顾客你不想让他带太多的宣传品，加重他们的负担，会后你会把他所需的材料寄给他，这样做就为你以后写信或电话跟踪联系找到了很好的理由。 四、避免犯常识性的错误 穿戴整齐，精力集中，彬彬有礼是对参展人员提出的基本要求，在只有几米长的展位前，你只有几秒钟的时间引起参观者的注意，并吸引他们停下来与你交流，如果你注意力不集中，就会与他们失之交臂。因此， 1、在展览会上不要看报纸杂志、打电话或在展览上吃东西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽，给人以邋遢、粗俗和漠不关心的感觉。 2、积极对待每一位参观者，任何走近展位并想与你交流的参观者都是潜在顾客，怠慢一位潜在顾客实际上就意昧着失去一块市场，那怕怠慢几秒钟也不行。更不能以貌取人，因为很多顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤等。所以，不要因为顾客的穿着就冷淡他，谁都不喜欢被这样对待。如果有人走过来时你正在接待别的客人，不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈，无论参观者提出什么样的问题，你都要耐心解答，千万不可表现出不耐烦。 3、尽管你想向路过的的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡视线的地方，要靠边站在过道旁。 4、如果你与两个或更多的参展伙伴一起谈论，这是 要注意的，在参观者眼中，你们这样“凑堆”就像街头的小团伙，他们会尽量避开，因为走近一群陌生人总感到不自在，你应该在展位上创造一个温筹、开放、吸引入的氛围。 5、善用潜在顾客的名字，人们都喜欢别人能喊出自己的名字，努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要，大胆些，直接看着参观者的胸牌或名片，大声念出他的名字来，遇到难认的名字就问，如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立联系的好契机。 五、努力工作，适度休整 无论展览会在何地举办，无论是何种行业的展览会，参加展览都是一件很辛苦的工作，若要尽职尽责，你就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面，与他们握手，同他们交谈，用餐又不准时，所有这些都会令你口干舌燥，疲惫不堪，然而，所有这些辛劳与你在展览会上取得的收获相比可胃微不足道，因此带来的业务信息够你兴奋好一阵子，因此，在展览会上，只要能坚持就要工作，这里没有作息时间，你必须利用一切机会接触顾客和潜在顾客，当然，你也有机会在展览会上稍事休息，但这同普通意义上的休息有很大不同，那就是避免在展览会上老是站着，你可以邀请顾客一起喝杯咖啡，定时与新闻界人士共进午餐，为某要人约定时间一起吃顿晚餐，会后与新客户一起喝几杯等，展览会通常只有几天时间，为了打开通向市场之门，辛劳几天也是值得的。

这几年，全国各地如火如荼地争办各种展会，展会数量呈几何式增长，但是上档次、有品质的展会却是凤毛麟角。在“与世界接轨”越来越深刻的大背景下，中国展会业如何真正成为市场销售、经贸洽谈、招商引资、缔结友好的舞台？这无疑要求我们静心思索——中国的展会业还缺少什么？ 真正的市场经济？ 回顾中国展会业的历史，计划经济时代的的“定产会”和“定货会”是其滥觞，因此，计划经济体制造成的先天不足伴随着展会业发展至今。 时至今日，中国经济界仍旧流行一句话“政府搭台经贸唱戏”。国内许多展会的实质是地方政府的政绩工程，为了让这项工程看起来热热闹闹，一些地方政府甚至以行政手段强令区划内的厂家无论产品是否对路都要参会。河南某地举办的乡镇企业产品交易会，本来按当地乡镇企业数量及产品档次充其量仅够上区域性展销会的规格，但为了贪大求全，不切实际的追求规模效应，硬要把展销会的规格上升为全国性的。由于外省市乡镇企业报名者 ，只好强令本地乡镇企业无论大小都要参会，并要求其他企业商家服从大局需要参会凑数。结果是劳民伤财，参会厂商没有通过展销会扩大产品销量、拓宽销售渠道，反而赔上了人力财力得不偿失。 如此展销会除了给政府官员政绩上浓重地抹上一笔外，于厂家、商家和当地经济的发展有百害而无一利。市场经济有其自身的规律，“政气太浓商味不足”完全背离了由市场调节供需关系的特定模式。应当给企业以选择展销会的自主权，变“政府搭台”为“市场搭台”；改行政干预为引导服务。只有这样展销会才能根据市场需求、区位特点、产品定位真正办好、办活、办出特色来。也只有这样中国的展销会才能充满浓郁的“商味”。 缺少深入的市场调研 没有深入详尽的市场调研就不可能了解市场需求，就很难把握市场潜在的商机，更谈不上按照市场经济规律对自己的产品进行定位。 在计划经济体制向市场经济体制转轨的过程中，由于市场秩序混乱、法律法规的滞后，加之人们急欲聚敛钱财的心态，展销会成了某些个人和单位谋利的手段，这种急功近利的展销会不可能去做市场调研。 此外，作为一个成功的展销会，必须掌握充分的市场数据，知己知彼，方能百战百胜，往往展销会的举办者缺少人力、财力和市场调研方面的专业水平，很难将市场情况摸准、摸透。这就需要专职市场调研机构的介入，由市场专业机构指派人员完成展销会举办前的市场调研工作，为展销会前期的定位、规模提供可行的依据，并为展销会举办者向参会者提供当地市场情况的报告，这样就能避免盲目性，使展销会达到预期的效果。