无论是实力雄厚的跨国公司，还是开业不久的地方小企业，展览会都能够为之提供均等的市场机会，使其能够在自己设计和布置的空间里，与成百上千，也许是上万的用户进行面对面交谈，并在不足一周的时间里找到比所有销售人员在外奔波一年还要多的销售线索，尽管如此，还是有无数的参展商收效不大，甚至是一无所获，为什么会这样呢？原因就在于他们未能有效地利展览会这一 的销售工具。 成功利用展览会的秘诀也许都是些常识，但并不是所有的人都能够运用自如，下面几条建议也许对你大有益处。 一、体现良好的企业形象 所有参展的工作人员都应该牢记，在参观者看来，你就代表着你的企业，你的言行举止和精神面貌都会对观者认识你的企业产生极大的影响，你要积极宣传自己的企业和产品，表现得满腔热情，这将无坚不摧，十分有感染力，如果您在展览会期间坐在展位上，会给参观者留下你不想被人打扰的印象，他们也就不会打扰你的清静，即使是站着，也不要将手插进口袋里。 另外，展览会的上岗证(胸牌)是参观者认识你的企业的重要途径，你肯定很想让参观者知道你是谁，代表哪家企业，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌上写下参展单位和你的大名，此外，还应该把胸牌戴在身体右侧靠近脸的地方，因为用右手与参观者握手时，你的右肩会前倾，而左臂就会移向一侧，这时戴在右边的胸牌就会靠近对方，人们习惯将胸牌戴在左胸，那样是错误的。 二、做好市场调研工作 展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你 直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就在眼前，这是做 手市场调研和信息收集的绝好机会，在展览会开幕之前，你需要制定一套详细调研计划，并在展览会期间进行实施，你要鼓励所有参展人员带着相机和记事本，花时间走遍展览会的每个展位，看看竞争对手推出了什么新产品，同时还要搜集诸如对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式以及与你的产品有何区别等全方位的信息资料，你一定会有意想不到的收获。 三、适度的宣传方式 参加展览会的主要目的之一就是宣传企业及其产品，为将来销售工作打下基础，各种新闻媒体也许会到你的展位找新闻，这也是参展商求之不得的事情，为此一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人，并事先拟定好宣传提纲，这样就可确保对自己企业与产品的宣传口径一致，如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，很可能会引起麻烦，因为无论你对员工的训练如何有效，都不可能做到统一口径。 参展商都印制有宣传自己企业的资料，但不要见人就发资料，有些工作人员手拿一打宣传资料，站在通道中间，当参观者走近时，径直将资料戳到人家脸上，也不管别人乐不乐意，即使这些资料能够引起人们的兴趣，但这种粗鲁的做法也会令人讨厌，而且这样做费用也比较高，更何况谁都不想让宣传资料自自流失在人海中，那么怎样才能把价值不菲的信息准确地送到潜在顾客手上呢？ 的办法是寄给他们，在展览会上可以告诉潜在顾客你不想让他带太多的宣传品，加重他们的负担，会后你会把他所需的材料寄给他，这样做就为你以后写信或电话跟踪联系找到了很好的理由。 四、避免犯常识性的错误 穿戴整齐，精力集中，彬彬有礼是对参展人员提出的基本要求，在只有几米长的展位前，你只有几秒钟的时间引起参观者的注意，并吸引他们停下来与你交流，如果你注意力不集中，就会与他们失之交臂。因此， 1、在展览会上不要看报纸杂志、打电话或在展览上吃东西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽，给人以邋遢、粗俗和漠不关心的感觉。 2、积极对待每一位参观者，任何走近展位并想与你交流的参观者都是潜在顾客，怠慢一位潜在顾客实际上就意昧着失去一块市场，那怕怠慢几秒钟也不行。更不能以貌取人，因为很多顾客穿着随便，如牛仔裤、运动衫、便裤等。所以，不要因为顾客的穿着就冷淡他，谁都不喜欢被这样对待。如果有人走过来时你正在接待别的客人，不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈，无论参观者提出什么样的问题，你都要耐心解答，千万不可表现出不耐烦。 3、尽管你想向路过的的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡视线的地方，要靠边站在过道旁。 4、如果你与两个或更多的参展伙伴一起谈论，这是 要注意的，在参观者眼中，你们这样“凑堆”就像街头的小团伙，他们会尽量避开，因为走近一群陌生人总感到不自在，你应该在展位上创造一个温筹、开放、吸引入的氛围。 5、善用潜在顾客的名字，人们都喜欢别人能喊出自己的名字，努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要，大胆些，直接看着参观者的胸牌或名片，大声念出他的名字来，遇到难认的名字就问，如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立联系的好契机。 五、努力工作，适度休整 无论展览会在何地举办，无论是何种行业的展览会，参加展览都是一件很辛苦的工作，若要尽职尽责，你就必须全天都站着，每天要与几百个陌生人见面，与他们握手，同他们交谈，用餐又不准时，所有这些都会令你口干舌燥，疲惫不堪，然而，所有这些辛劳与你在展览会上取得的收获相比可胃微不足道，因此带来的业务信息够你兴奋好一阵子，因此，在展览会上，只要能坚持就要工作，这里没有作息时间，你必须利用一切机会接触顾客和潜在顾客，当然，你也有机会在展览会上稍事休息，但这同普通意义上的休息有很大不同，那就是避免在展览会上老是站着，你可以邀请顾客一起喝杯咖啡，定时与新闻界人士共进午餐，为某要人约定时间一起吃顿晚餐，会后与新客户一起喝几杯等，展览会通常只有几天时间，为了打开通向市场之门，辛劳几天也是值得的。

一般而言，一个展览能够进行，必须有四个首要因素：主办者（展览公司）、参展者（在有些展览中，主办者同时也是参展者，两身份同一）、客商（观众）和场馆，在商业性展览中，主办者的收入主要来自参展商，足够多的参展商的介入，是展览得以运转的关键，主办者的主要收入，他所赖以活动的舞台，以及展览的社会效益等，均由此产生，虽然并非所有的参展商都能带来利润，但这丝毫不会降低参展商在展览价值中链条中的地位。 买家应邀参加展览，会给运输企业、宾馆、酒店、旅游公司等各方面带来社会效益，但不会给主办者带来直接的经济效益，因此，从一定意义上可以说，买家也是为参展服务的。 参展商连续参展是展览公司的利益所在 对一个定期举办、连续举办的商业展览而言，展商的连续性参展显得十分重要。首先，参展商是否连续参展，常常是一个展览成功与否的重要指标，这是因为，展览中的成交统计，常常不能准确反映展览的实际成效，但是，参展商对展览实际上有自己的客观评价。展览办得好，参展商是否连续参展，在相当意义上可以说是对上届展览成效的一个客观评价的反映，这是展览公司进行招商招展宣传的一个重要资源，一个亮点，对降低招展费且具有重要的作用。 其次，对展览公司而言，参展商连续参展的所带来的利益，还表现在拓展新老客户所需费用方面的不同，有人认为，开发一个新客户是维持一个老客户成本的5倍，因此，有专家说：“保证主办单位 大利益的一个方式是一定要保持现有的展商”。 参展商的参展效益是展览综合效益的体现 展览的效益是综合的，它包括经济效益和社会效益两个方面。 参展商效益表现在很多方面，其中获得订单是根本的，其他方面都是围绕着这一点展开的。 树立参展商在展览公司客户群中的核心地位 对展览主办者来说，树立发客户为中心的思想，在很大的程度上是树立以参展商为中心，为参展商服务的思想。 协助参展商提高参展效益 如前所述，参展商的参展效僧，取决于诸多因素，这里只从与展览有关的方面作些分析。 1、加强与参展商的沟通，选派好参展员工，做好客商的接待工作 2、提请参展企业重视客商邀请工作 3、服参展企业转变观念，加大广告投入 4、敦促企业重视展位的设计与布置 关心参展商，重视彼此的忠诚度 我们反对单纯做主张提高参展企业的忠诚度的说法，而倡导展览公司与参展企业彼此忠诚，也就是两者之间应建立一种新型的关系，平等对待，彼此尊重，诚信守法，互惠互利。由于参展企业是展览公司的“衣食父母”因而展览公司应该主动开展这方面的工作。 1、展览应及时总结每次展览举办的情况，发现问题及时改进，或在下次办展时间改进。需用要强调的是对参展商服务方面，应做出详细的检讨，一条一条地予以落实，改进。 2、关心参展商成交情况的落实，总结参展商的经验和教训，并通过适当途径向其他企业介绍，以提高参展商参展效果。 3、举办参展企业培训班，就企业参展的有关问题有关专家讲座，灌输新思想，转变旧观念，提高参展企业实际操作水平。 4、开展联谊工作，如通过会员俱乐部等组织形式，加强展览公司与参展企业联系。展览公司可以通过一定的途径，向会员无偿提供一些商业供求信息，为重点参展企业提供展览知识方面的服务以及优先保证他们参加展览公司组织的各种增训等。 5、为鼓励参展商连续参展，展览主办者方可视情况，对连续参展商的企业给予一定的展位费减免优惠。