企业参加各种展会的目的不外乎以下几点：开发市场和寻找客户、介绍产品或服务、树立维护公司形象、研究开发产品、物色代理商或合资伙伴、销售成交等。根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。如果要选择适合企业自身的展会，充分发挥展会价值，在参展之前务必确定目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。一般来说，企业在选择展览会时，结合参展目的重点考虑以下几个： 1、展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与综合展;按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商结合自身需要，谨慎选择。 2、知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。 3、展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入岐途”。 4、时间。任何产品都具有自己的生命周期。即发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在和发育阶段，展会有事半功倍的效果;在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。 5、地点。参加展览会的 终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个拖鞋的厂家，想当然地认为非洲天气热则非洲人一定推销产品。到了那边才发现，并非天气热不假，但那里的 大国百姓平时根本就不穿鞋。

现在越来越多的企业有国外参展的需求，相对于国内，国外的环境、语言都是一个大问题，但是只要做好事前的准备工作，参展其实并没有那么困难。我以参加德国CEMAT展会为例做了一个详细的参展流程，希望对企业国外参展有帮助。 1、展会定展通常行业内比较有名的展会都有一定的举办规律，一般至少一年以前就可以知道展会确切的日期，所以提前定展是非常重要的，我们是提前4个月定展，已经非常晚了，尽量提前半年定展，以保证有较大的选择权。 2、展会整体策划这件事一般也要提前3-4个月进行，因为展品运输到国外一般要1—2个月时间，有整体的规划所有人才能各司其职提高效率，在这段时间确定的主要有两件事，一件是要运输过去的物品，包含展品和宣传物料，还有一件是宣传规划，要使国外参展效果的 大化一定要在国内进行一定的推广，现在很多国内消费者还是比较对出口国外的商品还是比较认可的。在这两件事之中，展品这块要根据每个公司具体情况定，包含货物的种类以及参展面积，以我们公司为例，主要产品是与货架配合的物料盒，所以选择配套的产品很重要，还有像置物柜等占地大、移动困难，所以在展会设计之前就要把它的尺寸给确定好。在物料方面，纪念品制作要尤其注意制作周期，要赶在所有货物走之前做完，我们活动带的是带有行家工业小U和U博士形象的毛绒玩具，制作要一个月。其他比如样册之类要提前定稿，外国人不是很喜欢拿样册，数量上相对国内略收缩一下。 宣传规划一般是分为展前、展中、展后，展前预热不能提前太久，以免热度下来，业务人员应该积极和客户沟通，宣传自己要参加展会的信息，尽量邀请客户到展位参观。 3、选择展位设计公司。在参展品与展会宣传要点定下来之后要着手联系搭建商了，在这方面一定要选择大型的展会设计公司，因为这是你到国外参展的一个重要联系渠道，整场展会的成功与否与之有密切的关系，所以展位设计华丽是不必要的，设计公司可靠是 重要的。除了展会搭建费用，要确认定电、垃圾处理等其他展会额外费用的支付，把这块工作做到 细才能保证到了国外没有后顾之忧，包含现场饮用水也要确认好，现场不一定能找到销售的地方。一般展会都有限高，所以在展位设计时要控制高度，国外展会要求比较严格，吊顶和高舞台的设计要另外过审，这些问题一定要和展会搭建商、主办方协调好。 4、确认展会物流供应商物流供应商一定要提前3个月以上选好，确认好发货时间，在发货之前将所有产品运输到物流那边及时运往国外，展品和物流供应商都确认了之后，就要开始准备展品运输需要的资料，主要包括：ATA单证册、展品清单、消耗品清单、唛头(向物流供应商索要唛头格式)、ATA使用授权书(向物流供应商索要ATA使用授权书格式)，这个工作一定要细致，因为如果错过船期，后期再想往展会带东西要不就只能靠高昂的航空运输要不就人肉背过去。 5、确认联系方式之所以把这个细节问题单独列出来主要是强调下到了展会相应问题能找对人非常重要，决定了你的应变能力，包含物流那边的电话，确认货物在哪天运到展位;展会搭建商(国外负责人)电话，确保舞台搭建效果;展会主办方电话，以预防是否有什么需要协调的问题。 6、回程运输在展会开到一半的时候，需要找物流公司进行展品及物料的回运，这个过程一是要注意物品的价值以及运费之间的平衡，就是不要花100块运费把价值50的东西运回来，适当的给当地客户留下一些当样品，一次性宣传物料就不要再往回带了，二是货物包装及平方数确认好，以免在运输过程中有什么变故。 据展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。展会是企业近距离接触客户，发掘潜在客户的重要形式，国外客户因为距离的关系往往在沟通、产品试用上难度大，成本高，国外展会虽然只有3-4天却能让业务员高效接触客户，让客户测试产品，尤其是行业内的重要展会，更能在产品销售中起到事半功倍的作用，为什么不去尝试一下呢?