近年来，伴随我国展览业的迅速崛起，越来越多的企业已把参加博览会看作是促进企业发展的重要流动，借助博览会晋升企业着名度，宣传与推介新产品也成为企业营销手段的一部分，如何充分有效地利用博览会实现企业的长期经营目标，是很多企业关注的核心题目，根据以往的经验，参展商在博览会期间，应把所有流动同企业的经营目标联系起来，不放过任何潜伏机会，参展商在参展时还应特别留意下列一些细节，进步参展质量。 参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊，应充分掌握机会吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，并精神丰满地回答所提题目，晋升他们的决心信念，假如你在看报纸或杂志，机会很可能会从身边流失。 参展工作期间，杜绝随意吃喝现象，由于这种粗俗、邋遢和事不关已的表现会使所有潜伏客户对参展企业产生极差的印象，以致影响他们对企业文化、治理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。 关注与发现每一个潜伏客户（买家与专业观众）是参展商参展的重要目标，应竭力避免怠慢潜伏客户的行为，哪怕是几秒钟，由于任何人都不喜欢被怠慢的感觉，如你工作正忙，不仿先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈；如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，这时应自觉立刻休止。 参展期间，要留意打手机的方式与时间，不恰当的电话，每一分钟都会相应减少与潜伏客户交流的时间，而直接影响企业在展会上的业务目标，在展会上，既便只能找到一个好的潜伏客户，也是一种成功，而不恰当打手机，往往可能会使你与客户失之交臂。 展会上留意资料的公道发放。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜伏客户手上呢？邮寄，便是一个较好的方法，在展会上，你可告诉潜伏客户，无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担，展会后，你会按他要求的材料寄给他，这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法，加深印象；也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪。 展会上，对买家与专业观众，不要以貌取人，博览会上独一要注重仪表的是参展单位的工作职员，客户都会按自己的意愿尽量穿戴随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有，所以，顾客的穿戴与参展的效果没有直接影响。 在展位上应创造一个温馨、开放、吸惹人的氛围，假如形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜伏客户群聚闲聊的气氛，会使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。 宣传企业和产品时要做到有感染力与满腔热情并存，在买家与专业观众看来，你就代表着你的企业，你的言行举止和神情都会对参观者熟悉你的企业产生极大的影响。 努力记住潜伏客户的名字并能做到善用，人们都喜欢别人喊自己的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要，假如能直接看着参观者胸前的名牌，念出他们的名字，会加深相互的了解，并有可能轻松地与潜伏客户建立良好关系。 参加展会前，要尽量多了解行业间竞争对手的情况，参展前，企业应对每个参展职员分配任务，每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况，通过参观展位，了解他们推出的新产品，努力搜集一切有助企业的信息，如对方的定价、产品比较、付款前提、交货方式等等，研究竞争对手是博览会的独特之处，这不仅是因为专业客户会来找你并提供相关信息，更由于你的竞争对手就在统一空间中展览，大量信息就在面前，进行现场调研和信息收集的绝好机会，假如参展商能花时间走遍展会的每个角落，表现得象展会的主人一样，收成就会颇丰，在调查竞争对手的同时，找出本企业的产品、销售职员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距，将这些资料收集完备后，将本企业与同行间进行对比，关注企业与同行间的差距；目前这种差距有多大；造成这种差距的原因；在客户眼中，这种差距对你企业成长有何影响；如何应对这种差距及竞争对手；假如本企业占据上风较大，则应关注竞争对手是否很轻易遇上；企业将如何保持这种上风，可以保持多久；除了竞争对手，还有什么因素会影响你的竞争上风，参展商假如能够借助展会更好地了解竞争对手，确立自己在同行业中的地位，对实现企业目标将是大有裨益的。

在一次展会行为中，购买者的心理其实是 特殊的，他希望加强与两个群体的联系：卖方和其他采购者，通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈，购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认，尤其是在一种大型的工业性的交易中，在有两个或三个极其重要的供应者的情况下，买方会希望有更多地参与，会寻求更高层次的互动合作关系。 而在展会中，这是可能的，一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系，这是现实购买者参会的长期动机，尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。 潜在购买者：发展联系 展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所，一些研究强调了在行业展中关系的重要性，早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性，莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象，他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。 工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里 近的研究中得到了强调，他们将这种 初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件，尽管展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供 初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。 对潜在购买者来说，展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径，展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题，每一个出售者在展会中都有一个固定的展位，这些卖家所提供的商品是可见的，所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。 与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离，工业市场中存在几种不同的距离，其中有两种凭借展会可以缩短的距离是： 1、社会距离。展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解，购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。 2、技术距离。展会上购买者可以看到卖方产品的样品，从而估量该产品是否适合该公司的需要，在一个展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。 非购买者：支持行业 对行业的支持是卖方参展的原因之一，这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一，象卖方一样，非采购者所在的公司也是行业的组成成员，他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持，通过派出大的代表团参展，买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。