会展顾客时间与体力成本你知多少？

顾客总成本除了包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本，非货币成本一般属隐性成本，只有顾客能感觉到，会展管理者不易察觉，所以，会展管理者更应注意这些隐性成本因素的影响。 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而“顾客让渡价值”越大，在会展经营中，会展参加者常常需要花费较多的时间去寻找所需场地与服务，并在缴款时等候一段时间才能完成购买和洽谈行为，特别是在展会高峰期更是如此。 在服务质量相同的情况下，会展参加者等候时问越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大，同时，等候时间越长，越容易引起参展者对会展的不满意感，从而中途放弃购买的可能性亦会增大。 因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少会展参展者的时间支出，降低顾客的购买成本，是为顾客创造更大的“顾客让渡价值”，增强企业产品市场竞争能力的重要途径。 精神与体力成本是指顾客购买产品或享用劳务时，在精神、体力方面的耗费，在顾客总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而“顾客让渡价值”越大，在会展中，有一部分产品属于专业产品的展出，参展者对这类商品有必要的商品知识和消费习惯，但对厂牌商标没有什么偏好，展出这类产品时，会展组织者应对其正确归类并有醒目标识和标价，以便顾客快速准确地选购商品，另外还有一部分产品属于品牌和 消费品的展出。参展者对这类产品的品牌和使用性能有较高的要求，愿意用更多的时间选购而不轻易购买，在参展者参展过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力，如当参展者对某种产品产生了购买需求后，就需要收集该种产品的有关信息，参展者为收集信息而付出的精神与体力的多少会因购买情况的复杂程度不同而有所不同。 就复杂购买行为而言，参展者一般需要广泛全面地收集产品和服务信息，因此需要付出较多的精神与体力，对于这类产品，如果会展组织者能够通过多种渠道向顾客提供全面详尽的信息，就可以减少参展者为获取产品信息所花费的精神与体力，从而降低精神与体力成本。 总之，在现代会展营销的实践中，“顾客让渡价值”的经营理念已越来越多地得到商家的重视，若会展经营管理者能及早引人这一经营理念，更好地服务顾客，就能在竞争中立于不败之地。

抓住会展商机你需要提前做点功课

对于参展企业来说，参加一次展会就是抓住一个机会， 不可以浪费，所以如何让参展达到 的效果成为 重要的问题。 在进行各种准备之前，有一点应该是企业必须明确的，那就是：确定展会你想达到的目标。据德国展览协会（AUMA）的分析，企业参展的目标有基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。因此，销售是 终的目标，但并不是展览会上的 重要的工作。IFO公司的调查也认为，企业参展要达到的目标有宣传企业形象、提高企业声誉、密切与客户的联系、新产品的引入、提高产品的知名度、交流信息等目的，而且其目标中有70%的内容是为了结识新客户。 企业参展的根本目的是为了销售，展示只是一种手段，但这并不意味着企业参展时签的定单数就等于参展效果。企业参展的目的除了展示新产品、提升企业知名度外，还是了解市场变化的 途径，市场上什么样的产品 ，你的竞争对手的各种动态，这些都将是展会带给你 有价值的东西，这能让你及时地对自身的战略进行实施和调整。 明确目的后就要开始针对此次目的采取相应的参展措施，以下是中国礼品网专家提出的 基本而必要的措施： 1、详细了解展会 工具：展会中需要的工具很多，展会主办方能提供的有哪些，有多少东西是需要自己准备的。这细致到桌椅板凳水电等，不详细了解清楚，在展会时再寻找调配就未免太仓促。 活动：展会主办方一般都会举办很多种活动配合展会造势，这些活动包括一些比赛、技术讲座等等，企业如果能参与这些活动，将会得到很多信息和宣传。 展会广告：展会的会刊和室外场地广告，对展会和展地熟悉的企业就会获得良好的宣传效果。 2、充足准备工作 费用预算：参展企业应提前做好费用预算。参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票火车长途车费、市内交通费、食宿费、设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。 展览资料：宣传单张或者手册是宣传企业 基本的工具，企业要想得到好的宣传效果，展览资料非常重要，可以展现一个企业的水平和实力。 参展人员：合适的参展人员，便能得到更佳的参展效果、更好的销售业绩。参展人员应具备以下基本条件：对公司的产品和技术有较深入的专业知识；自信、适应能力强；性格外向、易于与人交谈沟通。 参展服饰：直观形象是 有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，一方面代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。高雅庄重的服装会给参观者带来良好的印象。 布展：展位就是战场，有利的战场才适合作战。展位的布置很讲究，不是花钱多就一定好，怎么通过展位突出个性特色，在众多的展位中引人注目，同时能突显企业目的，推出产品或者提升形象。 3、观察媒体动向 媒体是面向大众的窗口，在展会时尤其注意媒体动向，哪家媒体会进行专题报道，哪家每天会进行直播，现在是传媒年代，现在也是主动出击的年代，如何向媒体推销自己是很重要的。 除了以前这些基本事项外，还有一些小细节需要注意的，虽小却很能体现出整个公司的层次和素质，比如说吃饭，展会人员一般都吃盒饭，但在哪里吃就是个问题，有的企业在这方面非常注意，会在展厅选择一个角落或者遮板后等吃饭，而有些企业就放在展览的桌面上大吃特吃，整个展位高雅、整洁的形象顿时就被破坏了，这虽然不是个大问题，却能使观者直接对企业有一个评判认识。 计划不如变化，越精心和细致的准备就是为了应付各种可能的情况，所以建议企业们应该早早动手，抓住时机。