如何安排宴请展会大客户？

展会上的大客户，想请他吃饭的人肯定不少，吹捧巴结的厂家估计他也见了不少，咱们得稍微与众不同一点才好。怎么做到标新立异，又恰到好处呢？ 中国厂商请外商吃饭，双方多半都比较痛苦，中方往往呼啦啦一群人，其中绝大多数不会说英文，饭桌上气氛尴尬，懂英文的业务员既看外商脸色又看老板脸色，酒过三巡以后，中方会问外商一点私人问题，借以打开局面，然后大家强作热闹，不着边际地谈点双方合作的前景，什么实质内容也不会有，熬到酒席结束，双方都如释重负，于是，业务员送外商回酒店，老板则赶赴另一个酒席，回酒店的路上，老成些的外商会跟女孩子聊聊天，开开玩笑，年轻的外商则多半闷闷不乐想心事，到了酒店门口，外商一般会诚恳地感谢中方业务员，“非常感谢……晚餐很丰盛，我吃得太饱了。",然后与中方人员一一道别……随即冲进酒吧喝一杯。 如何攻克重要的客户，小编提供一下一些技巧： 酒宴的选择： 不妨来个小范围的酒宴，酒宴的选择，避开喧嚣环境，考虑客户的宗教民族忌讳，如无把握，避开海鲜。西餐中餐都行，但务必事先了解菜式样， 先去酒店踩点。 出席的中方人员少而精，务必个个会英文，这是 关键的一点， 组合是不超过三人， 有一位女士。 酒宴上的谈话： 考虑到客户平时见多逢迎，所以咱们不要落俗套，一定要积极自信，少谈客户，少征询客户意见（必要的话他自己会主动说），多谈自己，主要谈自己对新产品、新市场的想法（事先做功课），把积极自信的状态感染客户，做工艺品的就是博个新奇快，努力把这个感觉传递给客户：我是厂家，很积极，有良好理念，我清楚知道自己在做什么以及如何去发展，我清楚知道目前存在的问题以及改进的措施，如果我的客户能一起合作，将能够更好开发不同的目标市场。 自信而不要故作倨傲。当客人插话的时候，立刻停下倾听，不要回避与客人争论，但要及时补充一句：“请原谅我的坦率……毕竟这不是谈判桌(爽朗的大笑)”。 详细谈论上一次的订单情况，特别是其中出现的问题，谈自己的展望，但不明细谈论与客户的未来合作---这个话题让客户自己提出来，在客户没有提出来之前，表现出一种味道：无论客户是否与我们合作，作为一家新兴而积极的生产商，我们都将前进。 不要报以太大期望，这一次的宴席目的仅仅在于让双方熟悉。 至于增加对客人购买力及其他方面的了解，一般说来客户在宴席过程中会忍不住自己说的，如果始终没说，可以在宴席差不多结束的时候，不经意地迂回提一下。

你如何在展会上筛选出适合你的加盟机会呢？

特许经营热潮席卷全国，各地的特许经营展会风起云涌，面对众多朗山满目的展会加盟品牌，你如何在展会上筛选出适合你的加盟机会呢？ 你如何避免成为不道德特许经营企业的受害者呢?在一个很多人都好像中了类似麻醉剂的场合，怎么才能避免错误的选择呢？怎样给特许企业留下你很感兴趣的印象呢？出席特许经营展览会是筛选特许经营选择机会的一种办法，但只能与研究特许经营公司的相关材料联系起来，这些材料使你的理解更有客观的深度和广度，特别是展览会没有吸引很多实力雄厚的参展公司时。 所以你怎样从下次特许经营展览会上受益? 的办法是记住某些要点。 展览会上，区分真正的特许经营企业和结构较差的“商业投机”。 提醒你自己要出席一个高压的销售场面，特许经营企业已经在展位上进行了大量投资，并决心通过招收新成员而得到回报。 特许经营企业带着不同的动机去参展，要接受这一事实，应当摸清其动机，努力理解其参展心理和策略，以此为基础处理特许企业们向你主动表示的承诺——“我们的业务是市场上 的机会。” 一、动机 假定你读了关于区分特许经营优劣的指导文章，并且意识到高压销售因素，决定先看看展览动机——这是你应当通过仔细地询问、调研、观察而摸清的。 有五个你应当注意到的参展动机。 1.不顾一切地想出售特许权，这些是 不能检验的参展者，应格外小心。 2.需要出售更多的特许权来维持网络增大，或维持自己的业务经营，你应当弄清这种需要是否用来支持资金不足的下属企业，你也可以询问特许企业将多少资金投资于吸收新成员的展览会上。 3.渴望把展会作为销售产品的场地，这些应当避免，因为他们不是严肃的参展者，而是伪装的网络推销员。 4.感觉他们应当出席而显示其存在——这种情况存在于一些基础牢固，不急于想出售特许权的参展者中，这仅仅是浪费钱财的动机。 5.按发展计划严肃而有目标的招收新成员。这些或是结构好、基础牢、要招收全国网络新成员的公司，或是有准确概念的公司需要多少加盟者来完成网络，这两种类型往往给参观者更严肃的也更吸引人的建议。 二、心理 下面来谈参观者心理，一些参观者具有防卫态度，警惕展览会太多地变成一家子逛街或收集纪念品的场合。 对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会几乎是令人恐惧的竞争销售台。展览同样产品的竞争者之间有一定程度的紧张，甚至是敌意。一些特许企业正面地彼此仇恨，特意去抵毁对方或以某种方式加以损害。特许经营顾问也毫无例外，因为获得客户的竞争是激烈的。 当你与特许经营业界联系时，不要误信会踏入一个友好的“大家庭”式的环境——吸引你注意力和投资的竞争是激烈的，所以要警惕并慎重作出决择。 可能成为加盟者的参观者们——像你，一定会很快地被识别出来，并被分给有价值的时间，使他们不注意其他的参展者。因为展会上，所有随从人员和时间的相关费用是很高的，只有有目标的谈话才是值得的。 因此，“参观者散乱”对那些为展位和出席付出很多费用的参展者来说是个不喜欢出现的现象，对参观者来说，不合格参观者——展览会旅游者——不会有准确的鉴别力。 三、不加鉴别 所询问的参展者认为，不加鉴别的参观者对他们产生了三个主要问题：给寻找潜在加盟者带来困难，小册子的过度散发——这些小册子成了纪念品而不是有效文件，和对不合适人员谈话造成的时间浪费。 然而参展者也不能逃避责备，一些展览者除了想出售特许权或销售权之外没有明确目标，也没有实现出售的可行计划，结果是除了浪费自己的时间也浪费了参观者的时间。 记住，不是每个特许经营对你来说都是合理的，即使你买得起或特许企业使它听起来是合理的，他这样做可能是因为极其想出售一项特许权来保证展览会的投资。 如果你想急于买走一项特许权，你就会像作一场梦，发现这一行为对彼此不仅是错误的，而且付出了昂贵的代价，参观者也不能免除受展览会不良结果的影响，如果你是严肃的竞争者，你应当明显地向前靠近，否则便得不到你需要的注意。毕竟参展者的时间是有限的。 你必须记住，为使展会有成效，参展者认识到要很快地识别可能的加盟者，并把时间分配给他们。 如果展览会参观者的数量比前几年数量减少，并未必是展览价值降低的迹象，更可能地是，相对较高的入场费把那些为闲逛或得纪念品的“旅游者”或那些只为今天而投资的伪装投资者挡在了外面。 只要存在着参观者散乱现象，参展者就不能希望有效地扩大销售时间，严肃的参观者也难于得到应有的注意。 所以你应该适应展览会上起作用的销售心理，对专家来说本身就是一种艺术，高明的人很少说“请问您要什么”对此种冒险，就像在商店中一样，本能的反应常是“不，谢谢。” 问题往往是可自由回答的，以便引出可评定的反馈，作为是否你可能成为加盟者的指导依据，更有技巧的展位人员要在交谈中尽可能地探出你是否是位严肃的竞争者。