会展顾客时间与体力成本你知多少？

顾客总成本除了包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本，非货币成本一般属隐性成本，只有顾客能感觉到，会展管理者不易察觉，所以，会展管理者更应注意这些隐性成本因素的影响。 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而“顾客让渡价值”越大，在会展经营中，会展参加者常常需要花费较多的时间去寻找所需场地与服务，并在缴款时等候一段时间才能完成购买和洽谈行为，特别是在展会高峰期更是如此。 在服务质量相同的情况下，会展参加者等候时问越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大，同时，等候时间越长，越容易引起参展者对会展的不满意感，从而中途放弃购买的可能性亦会增大。 因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少会展参展者的时间支出，降低顾客的购买成本，是为顾客创造更大的“顾客让渡价值”，增强企业产品市场竞争能力的重要途径。 精神与体力成本是指顾客购买产品或享用劳务时，在精神、体力方面的耗费，在顾客总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而“顾客让渡价值”越大，在会展中，有一部分产品属于专业产品的展出，参展者对这类商品有必要的商品知识和消费习惯，但对厂牌商标没有什么偏好，展出这类产品时，会展组织者应对其正确归类并有醒目标识和标价，以便顾客快速准确地选购商品，另外还有一部分产品属于品牌和 消费品的展出。参展者对这类产品的品牌和使用性能有较高的要求，愿意用更多的时间选购而不轻易购买，在参展者参展过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力，如当参展者对某种产品产生了购买需求后，就需要收集该种产品的有关信息，参展者为收集信息而付出的精神与体力的多少会因购买情况的复杂程度不同而有所不同。 就复杂购买行为而言，参展者一般需要广泛全面地收集产品和服务信息，因此需要付出较多的精神与体力，对于这类产品，如果会展组织者能够通过多种渠道向顾客提供全面详尽的信息，就可以减少参展者为获取产品信息所花费的精神与体力，从而降低精神与体力成本。 总之，在现代会展营销的实践中，“顾客让渡价值”的经营理念已越来越多地得到商家的重视，若会展经营管理者能及早引人这一经营理念，更好地服务顾客，就能在竞争中立于不败之地。

如何让艺术展览汇聚更多人气

近年来，公共文化服务场馆实现免费开放制度，同时除基本陈设展览外，各艺术展馆的临时展览数量也逐年增加，据石家庄市博物馆副馆长马振东介绍，该馆近3年来每年的临时展会数量达30个，相比之前数量大大提升，河北美术馆馆长张国君介绍说，仅2013年一年，该馆的展览数量近40个，几乎全年没有中断，当前，市民欣赏各类艺术展览的条件可谓优越，但不明白为什么还是没人看，对此，张国君认为是“缺乏文化氛围，人们尚未形成 进文化场馆的习惯。”石家庄当代美术馆负责人则表示，在民众尚未形成文化习惯的当下，艺术展馆真正体现其文化服务性和辐射力，不应仅仅局限在展览数量的提高和是否免费上，展览的质量、服务的水平同样值得关注。 信息不畅、亮点少、看不懂 “看展览的人少，很大一部分原因是观众不了解相关信息，展览信息的发布渠道很分散，搜集全面并不容易。”自2011年下半年起，基于自身的需要，石家庄新浪微博网友“洋洋dede意”开始搜集石家庄的展览及演出信息，集纳为“石家庄演出信息”进行微博发布。 展览内容的同质化、亮点不足同样令参观者诟病，一书画爱好者说：“书画作品展览看似很多，但往往名家少，即便是出于推新人的考虑，也感觉特色不足。”马振东说，一般博物馆主办的展览比较注重邀请名家和策划，水平相对较高，但由于博物馆主办展览规格高耗时耗力，在每年的30个临时展览中这种高质量的展览也仅占到四五个。 而在石家庄当代美术馆负责人看来，“专业的作品需要一定的美术素养，很多人会感觉看不懂，自然会丧失观看的兴趣。”记者在参观美术展览时发现，多数展览作品仅仅是标明名称、作者，再附以一百字不到的作者简历，但对于作品的艺术特色却鲜有介绍，同时场馆工作人员往往也难以提供专业讲解。 拓宽信息渠道，提高服务质量 针对展览信息对接不畅的问题，作为网络达人，“洋洋dede意”认为，在网络时代，公共文化场馆的信息传达方式也应该与时俱进，他建议各个艺术展馆应该首先完善网站和微博，甚至可以建立自己的公共微信账号，还应各场馆联合建立一个公共的展览信息发布平台。 如何让展览走出题材重复、缺乏新意的窠臼？马振东结合工作经验，推荐文化场馆多尝试交流展览，石家庄市博物馆曾与广西柳州博物馆进行交流展，推出《五彩羽衣——广西少数民族服饰展》，还在与银川美术馆的交流中，推出《远古的回声——贺兰山岩画艺术展》，均获得热烈反响。 对于展览是否需要讲解，张国君给出的答案是“应该有讲解”，但他介绍说，由于作品风格迥异、技法各不相同，少有通晓这些知识的全面人才，他建议可以将更多的精力集中在举办论坛、开设讲堂上，以担负培养大众审美意识和审美情趣的任务，“观众自身素质提高，欣赏能力自然会相应提高。”而一直坚持每个参展工作人员必须对作品了如指掌的石家庄当代美术馆负责人却认为，文化场馆培育大众审美情趣的任务与提升场馆工作人员的专业素养并不矛盾，应该两手抓，“当前，场馆工作人员似乎只是将自己定位为展品的看管者，只需要监督观众‘别碰’、‘别摸’。但存在的并非是合理的，以工作人员难以做到全部知晓为由拒绝提供咨询不应是理所当然的，当观众咨询展览作品时，工作人员必须能提供详尽正确的解读。”