会展顾客时间与体力成本你知多少？

顾客总成本除了包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本，非货币成本一般属隐性成本，只有顾客能感觉到，会展管理者不易察觉，所以，会展管理者更应注意这些隐性成本因素的影响。 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而“顾客让渡价值”越大，在会展经营中，会展参加者常常需要花费较多的时间去寻找所需场地与服务，并在缴款时等候一段时间才能完成购买和洽谈行为，特别是在展会高峰期更是如此。 在服务质量相同的情况下，会展参加者等候时问越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大，同时，等候时间越长，越容易引起参展者对会展的不满意感，从而中途放弃购买的可能性亦会增大。 因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少会展参展者的时间支出，降低顾客的购买成本，是为顾客创造更大的“顾客让渡价值”，增强企业产品市场竞争能力的重要途径。 精神与体力成本是指顾客购买产品或享用劳务时，在精神、体力方面的耗费，在顾客总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而“顾客让渡价值”越大，在会展中，有一部分产品属于专业产品的展出，参展者对这类商品有必要的商品知识和消费习惯，但对厂牌商标没有什么偏好，展出这类产品时，会展组织者应对其正确归类并有醒目标识和标价，以便顾客快速准确地选购商品，另外还有一部分产品属于品牌和 消费品的展出。参展者对这类产品的品牌和使用性能有较高的要求，愿意用更多的时间选购而不轻易购买，在参展者参展过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力，如当参展者对某种产品产生了购买需求后，就需要收集该种产品的有关信息，参展者为收集信息而付出的精神与体力的多少会因购买情况的复杂程度不同而有所不同。 就复杂购买行为而言，参展者一般需要广泛全面地收集产品和服务信息，因此需要付出较多的精神与体力，对于这类产品，如果会展组织者能够通过多种渠道向顾客提供全面详尽的信息，就可以减少参展者为获取产品信息所花费的精神与体力，从而降低精神与体力成本。 总之，在现代会展营销的实践中，“顾客让渡价值”的经营理念已越来越多地得到商家的重视，若会展经营管理者能及早引人这一经营理念，更好地服务顾客，就能在竞争中立于不败之地。

如何安排宴请展会大客户？

展会上的大客户，想请他吃饭的人肯定不少，吹捧巴结的厂家估计他也见了不少，咱们得稍微与众不同一点才好。怎么做到标新立异，又恰到好处呢？ 中国厂商请外商吃饭，双方多半都比较痛苦，中方往往呼啦啦一群人，其中绝大多数不会说英文，饭桌上气氛尴尬，懂英文的业务员既看外商脸色又看老板脸色，酒过三巡以后，中方会问外商一点私人问题，借以打开局面，然后大家强作热闹，不着边际地谈点双方合作的前景，什么实质内容也不会有，熬到酒席结束，双方都如释重负，于是，业务员送外商回酒店，老板则赶赴另一个酒席，回酒店的路上，老成些的外商会跟女孩子聊聊天，开开玩笑，年轻的外商则多半闷闷不乐想心事，到了酒店门口，外商一般会诚恳地感谢中方业务员，“非常感谢……晚餐很丰盛，我吃得太饱了。",然后与中方人员一一道别……随即冲进酒吧喝一杯。 如何攻克重要的客户，小编提供一下一些技巧： 酒宴的选择： 不妨来个小范围的酒宴，酒宴的选择，避开喧嚣环境，考虑客户的宗教民族忌讳，如无把握，避开海鲜。西餐中餐都行，但务必事先了解菜式样， 先去酒店踩点。 出席的中方人员少而精，务必个个会英文，这是 关键的一点， 组合是不超过三人， 有一位女士。 酒宴上的谈话： 考虑到客户平时见多逢迎，所以咱们不要落俗套，一定要积极自信，少谈客户，少征询客户意见（必要的话他自己会主动说），多谈自己，主要谈自己对新产品、新市场的想法（事先做功课），把积极自信的状态感染客户，做工艺品的就是博个新奇快，努力把这个感觉传递给客户：我是厂家，很积极，有良好理念，我清楚知道自己在做什么以及如何去发展，我清楚知道目前存在的问题以及改进的措施，如果我的客户能一起合作，将能够更好开发不同的目标市场。 自信而不要故作倨傲。当客人插话的时候，立刻停下倾听，不要回避与客人争论，但要及时补充一句：“请原谅我的坦率……毕竟这不是谈判桌(爽朗的大笑)”。 详细谈论上一次的订单情况，特别是其中出现的问题，谈自己的展望，但不明细谈论与客户的未来合作---这个话题让客户自己提出来，在客户没有提出来之前，表现出一种味道：无论客户是否与我们合作，作为一家新兴而积极的生产商，我们都将前进。 不要报以太大期望，这一次的宴席目的仅仅在于让双方熟悉。 至于增加对客人购买力及其他方面的了解，一般说来客户在宴席过程中会忍不住自己说的，如果始终没说，可以在宴席差不多结束的时候，不经意地迂回提一下。