展会主办方你的基本功扎实吗？

展览的分类考虑两个方面：一是展览的内容，包括展览的性质、内容、所属行业等；二是展览形式，包括展览规模、时间、地点等。 展览从性质上分，有贸易和消费两种。 贸易性质的展览是为产业即制造业、商业等行业举办的展览，展览的主要目的是交流信息、洽谈贸易；消费性质的展览基本上都展出消费品，目的主要是直接销售，展览的性质由展览组织者决定，可以通过参观者的成分反映出来：对工商业开放的展览是贸易性质的展览，对公众开放的展览是消费性质的展览。 具有贸易和消费两种性质的展览被称作是综合性展览。 展览从内容上分，有综合展览和专业展览两类。 综合展览指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型展览会，比如工业展、轻工业展；专业展览指示某一行业甚至某一项产品的展览会，比如钟表展。 专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。 展会从规模上分，有国际、国家、地区、地方展，以及单个公司的 展。这里的规模是指展出者和参观者所代表的区域规模，而不是展览场地的规模。 展览从时间上划分的标准比较多——定期和不定期：定期的有一年四次，一年两次、一年一次、两年一次等；不定期展则是视需要而定长期和短期。长期可以是三个月、半年、甚至常设，短期展是一般不超过一个月，在发达国家，专业展览会一般是3天。在英国，一年一次的展览会占展览会总数的3/4。展览日期受财务预算、订货以及节假日的影响，有旺季、淡季。根据英国展览业协会的调查，3～6月及9～10月是举办展览会的旺季，12月至次年1月以及7～8月为举办展览会的淡季。 大部分展览会是在专用展览场举办的，展览场馆 简单的是室内场馆和室外场馆，室内场馆多用于展示常规展品的展览会，比如纺织展、电子展等；室外场馆多用于展示非常规展品的展览会，展示超大超重展品，比如航空展、矿山设备展，在几个地方轮流举办的展览会被称作巡回展，比较特殊的是流动展，即利用飞机、轮船、火车、汽车作为展场的展览会。 展览不在多而在名 以博览会王国著称的德国为例，每年举办的展览会约400多个，数量并不多。但世界上居 地位、有巨大影响的210个专业展览会，竟有三分之二在德国举办，展览面积居全球之冠的汉诺威国际展览中心，每年举办的展览会虽仅15～19个，但其中的信息展、工业博览会、机床博览会等却在世界上数一数二，展览面积达16万～40万平方米不等。 在我国香港特区，贸发局一年仅举办20多个展览会，但不少展览会规模、知名度和排名都位居世界或亚太地区前列，如香港玩具展，其规模仅次于纽约和慕尼黑的玩具展，排名世界第三；香港服装节为亚洲之 ；香港钟表、珠宝展名列世界 。 据国际博览会联盟(UFI)1997年统计，被UFI接纳为成员的展览会共521个，分布在67个国家和地区，亚洲占55个，其中新加坡就有16个，而深圳仅1个，在展览业发达国家和地区，一般一个城市里相同题材的展览会十分罕见，但中国是哪类展览会热门，大家跟着一哄而上，专家建议，可否把相同题材的展览会集中起来办展，这种想法听起来不错，可事实上难以操作，原因是多头审批、互不通气，各展览会主办单位之间存在利益冲突，且不易协调，再说展览会不是办集市，归并到一个屋檐下办展，规模虽可撑大，但实力和在世界上的影响不可能同步放大。如何防止多头审批、重复办展和题目撞车？在国际上，被一致公认的权威机构是国际博览会联盟(UFI)；在发达国家和地区，一般都有展览行业协会协调企业行为，如德国就有贸易展览业协会。UFI有一套成熟的展览评估体系，对展览会的参展商、专业观众、规模、水平、成交等进行严格评估，达到标准的，或被接纳为成员，或准予刊登在年度展览会目录上，并向全世界推广，由于U—FI的权威性，被认可的展览会在吸引参展商、专业观众等方面具有很大优势，做大做强便不成问题，因此，借鉴国外成功经验，建立我国自己的展览评估体系，必将有效地抑制重复办展、小打小闹的低水平办展倾向。

怎样通过展会让企业利益 大化？

在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此，我国的会展业在参展企业与主办单位互动中出现了蓬勃发展的趋势，会展业的相关产业链也逐步形成与完善，展会呈现出专业细分、精品荟萃的大趋势。 参加展览会，提升企业知名度，宣传与推介新产品已成这企业重要经营战略的一部分，如何有效地充分利用展览会，将展览会成为现代企业 的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标，是许多企业关注的核心问题，在我们办展的实践中，编者就企业参展效果归纳了以下方面参展商应注意的事项，以改善企业参展的效果：展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展，因为，展览会期间坐在展位上，你给买家与专业观众将留下不想被人打扰的印象，买家与专业观众产生这种印象后，他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情，因此，会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。 1、坚持参展期间，参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。如你在看报纸或杂志，机会也就因此会从身边流失。 2、参展工作期间，展会上应杜绝随意吃喝现象。因为，这种粗俗、邋遢和事不关已的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继面影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。 3、关注与发现每一个潜在客户（买家与专业观众）是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟，显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙，不仿先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈，如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，这时应自觉立即停止。 4、参展期间，要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的时间，从面直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，既便只能找到一个好的潜在客户，也是一种成功。而不恰当打手机，往往可能会使你与客户失之交臂。 5、展会上发资料，要注意合适的方法。首先宣传资料费用不菲，更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中，怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢？邮寄，便是一个较好的方法。在展会上，你可告诉潜在客户，无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担，展会后，你会按他要求的材料寄给他，这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法，加深印象；也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪。 6、展会上，对买家与专业观众，不要以貌取人。展览会上 要注重仪表的是参展单位的工作人员，客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有，所以，顾客的穿着与参展的效果没有直接影响。 7、在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围，而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛，使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。 8、要热情地宣传自己的企业和产品，宣传时要做到感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来，你就代表着你的企业，你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。 9、努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，念出他们的名字。遇到难读的字，还可以询问，以此来加深相互地了解与认识，使用适当，你便有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。 10、参加展会前，要尽量多了解行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞争对手的资料，每个参展人员应分配任务，每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等，研究竞争对手是展览会的独特之处，这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息，更是因为你的竞争对手就在同一空间中展览，大量信息就在眼前，这是进行现场调研和信息收集的绝好机会，如果参展商能花时间走遍展会的每个角落，表现得象展会的主人一样，收获就会颇丰，携带相机和记事本，尽可能多地采集信息，调查竞争对手，找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距，将这些资料收集完备后，通过以下问题来评估与同行间的差距与原因。 a、参展企业与同行间的差距是积极还是消极？ b、目前的差距有多大？ c、造成这种差距的原因与时间？ d、在客户眼中，这种差距对你企业成长有何影响？ e、如何应对这种差距及竞争对手？ f、如果参展企业占据优势较大，竞争对手是否很容易赶上？ g、将如何保持这种优势，可以保持多久？ h、除了竞争对手，还有什么因素会影响你的竞争优势？ 展会期间，媒体也许会到你的展位找新闻，因此，一定要安排专人作为企业与媒体的联系人，以确保对企业的宣传口径始终如一，如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么将会有很多困扰，因为无论对员工的训练如何有素，保持统一的口径也是不容易的。