你真的弄明白了你为什么参展吗？

在各种大小展会上，我们常常会发现这样的企业：他们经常参展，却总是收获甚微，究其原因可能有很多，但是这类企业有一个通病，就是他们其实连参加展会的 步工作没有做好——没有想明白为什么要参展！ 很多企业参加展会，往往不是考虑自身的需要、不考虑市场条件，也不对展览会做调研，仅出于某一单方面的考虑而做出选择，结果往往很不理想。 收到邀请就参展。参展邀请大多是展会组织者发出的，也可能来自政府部门、工商会、行业协会等。有些企业往往认为展会组织者发出的邀请大多可以不予理会，政府部门、行业协会等发出的邀请一定能证明该展会的品质，就贸然参展。其实，企业仅仅考量展会本身的质量，而不考虑自身的营销需要和市场潜力就接受邀请决定参展是很不明智的。 因为便宜所以参展。抱着这种心态的企业有很多。虽然费用是选择展览的因素之一，但是在家供求关系调节的市场经济中，费用低必然有其原因：一是展会所在地的市场潜力可能不大，二是展会可能不适合展出者的需要，三是展会质量效益可能不理想。因此因费用低而选择展览会往往是错误的。但是需要说明的是，政府部门或其他方面资助的展览会不在此范围。 别人说好就参展。社会名流、政府部门、商会协会、新闻媒体等可能会对某一展览会做出相当高的评价。需要注意以下几方面问题：这种评价可能是展览会组织者所做的公关工作的结果，评价者出于本身需要、按照本身标准评价展览会，其需要和标准与展出者可能不一致；评价者可能不是内行。因此，这类评价只能作为展览选择的参考依据而不能作为主要依据。 竞争对手参展而参展。这是一个相当普遍的现象，尤其是许多大公司。好的展览会是重要的贸易场所，在此场合亮相、对扩大或保持展出者影响有着积极的意义。但是，竞争对手参加某个展览会自有他的战略和战术考虑。各人的参展原因不一定一样，他人的参展行为不应该作为自己的参展理由。因此除了要考虑自身的营销战略即为什么参展，还要考虑营销战术，即采取什么样的营销方式、商场竞争不一定都要正面厮杀，克敌制胜、占领市场的方法多种多样。总之要根据自身的需要多方面考虑，不能被竞争对手牵着鼻子走。

怎样通过展会让企业利益 大化？

在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此，我国的会展业在参展企业与主办单位互动中出现了蓬勃发展的趋势，会展业的相关产业链也逐步形成与完善，展会呈现出专业细分、精品荟萃的大趋势。 参加展览会，提升企业知名度，宣传与推介新产品已成这企业重要经营战略的一部分，如何有效地充分利用展览会，将展览会成为现代企业 的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标，是许多企业关注的核心问题，在我们办展的实践中，编者就企业参展效果归纳了以下方面参展商应注意的事项，以改善企业参展的效果：展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展，因为，展览会期间坐在展位上，你给买家与专业观众将留下不想被人打扰的印象，买家与专业观众产生这种印象后，他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情，因此，会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。 1、坚持参展期间，参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心。如你在看报纸或杂志，机会也就因此会从身边流失。 2、参展工作期间，展会上应杜绝随意吃喝现象。因为，这种粗俗、邋遢和事不关已的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继面影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。 3、关注与发现每一个潜在客户（买家与专业观众）是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟，显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙，不仿先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈，如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，这时应自觉立即停止。 4、参展期间，要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的时间，从面直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，既便只能找到一个好的潜在客户，也是一种成功。而不恰当打手机，往往可能会使你与客户失之交臂。 5、展会上发资料，要注意合适的方法。首先宣传资料费用不菲，更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中，怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢？邮寄，便是一个较好的方法。在展会上，你可告诉潜在客户，无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担，展会后，你会按他要求的材料寄给他，这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法，加深印象；也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪。 6、展会上，对买家与专业观众，不要以貌取人。展览会上 要注重仪表的是参展单位的工作人员，客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有，所以，顾客的穿着与参展的效果没有直接影响。 7、在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围，而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛，使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。 8、要热情地宣传自己的企业和产品，宣传时要做到感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来，你就代表着你的企业，你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。 9、努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，念出他们的名字。遇到难读的字，还可以询问，以此来加深相互地了解与认识，使用适当，你便有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。 10、参加展会前，要尽量多了解行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞争对手的资料，每个参展人员应分配任务，每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等，研究竞争对手是展览会的独特之处，这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息，更是因为你的竞争对手就在同一空间中展览，大量信息就在眼前，这是进行现场调研和信息收集的绝好机会，如果参展商能花时间走遍展会的每个角落，表现得象展会的主人一样，收获就会颇丰，携带相机和记事本，尽可能多地采集信息，调查竞争对手，找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距，将这些资料收集完备后，通过以下问题来评估与同行间的差距与原因。 a、参展企业与同行间的差距是积极还是消极？ b、目前的差距有多大？ c、造成这种差距的原因与时间？ d、在客户眼中，这种差距对你企业成长有何影响？ e、如何应对这种差距及竞争对手？ f、如果参展企业占据优势较大，竞争对手是否很容易赶上？ g、将如何保持这种优势，可以保持多久？ h、除了竞争对手，还有什么因素会影响你的竞争优势？ 展会期间，媒体也许会到你的展位找新闻，因此，一定要安排专人作为企业与媒体的联系人，以确保对企业的宣传口径始终如一，如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么将会有很多困扰，因为无论对员工的训练如何有素，保持统一的口径也是不容易的。