你真的弄明白了你为什么参展吗？

在各种大小展会上，我们常常会发现这样的企业：他们经常参展，却总是收获甚微，究其原因可能有很多，但是这类企业有一个通病，就是他们其实连参加展会的 步工作没有做好——没有想明白为什么要参展！ 很多企业参加展会，往往不是考虑自身的需要、不考虑市场条件，也不对展览会做调研，仅出于某一单方面的考虑而做出选择，结果往往很不理想。 收到邀请就参展。参展邀请大多是展会组织者发出的，也可能来自政府部门、工商会、行业协会等。有些企业往往认为展会组织者发出的邀请大多可以不予理会，政府部门、行业协会等发出的邀请一定能证明该展会的品质，就贸然参展。其实，企业仅仅考量展会本身的质量，而不考虑自身的营销需要和市场潜力就接受邀请决定参展是很不明智的。 因为便宜所以参展。抱着这种心态的企业有很多。虽然费用是选择展览的因素之一，但是在家供求关系调节的市场经济中，费用低必然有其原因：一是展会所在地的市场潜力可能不大，二是展会可能不适合展出者的需要，三是展会质量效益可能不理想。因此因费用低而选择展览会往往是错误的。但是需要说明的是，政府部门或其他方面资助的展览会不在此范围。 别人说好就参展。社会名流、政府部门、商会协会、新闻媒体等可能会对某一展览会做出相当高的评价。需要注意以下几方面问题：这种评价可能是展览会组织者所做的公关工作的结果，评价者出于本身需要、按照本身标准评价展览会，其需要和标准与展出者可能不一致；评价者可能不是内行。因此，这类评价只能作为展览选择的参考依据而不能作为主要依据。 竞争对手参展而参展。这是一个相当普遍的现象，尤其是许多大公司。好的展览会是重要的贸易场所，在此场合亮相、对扩大或保持展出者影响有着积极的意义。但是，竞争对手参加某个展览会自有他的战略和战术考虑。各人的参展原因不一定一样，他人的参展行为不应该作为自己的参展理由。因此除了要考虑自身的营销战略即为什么参展，还要考虑营销战术，即采取什么样的营销方式、商场竞争不一定都要正面厮杀，克敌制胜、占领市场的方法多种多样。总之要根据自身的需要多方面考虑，不能被竞争对手牵着鼻子走。

好的展会策划方案出自于对市场的了解

一场展会能否成功，关键在于是否具有一个 的展会策划方案。因为它不仅体现了展会组织者组织展会的目的，更重要的是能够借此吸引广大商家参展，这就是其意义所在。由此可见，展会策划方案具有不可忽视的重要作用。对展会主办方来说，一个 的展会策划方案要把握好以下几个关键点： 一、充分体现高度 这里所说的“高度”专指符合政策。组织一个展会，组织者首先看到是它的市场潜力，但你所看见的“市场”，能不能开发，怎么能让它开发，就要靠“政策”来衡量和把握。这个时候，就需要组织者充分查阅相关国家文件规定，把国家对该展会涉及到的产业发展态度和意见该引用的引用，该转述的转述，该进一步理解的进一步理解。通过“引用”、“转述”、“理解”等方式，让展会策划方案合法化、合理化、合情化。因为合法，说明国家允许，有关部门就没有理由阻拦;因为合理，说明展会应该组织，应该搞;因为合情，符合当地发展状况，对产业发展，对经济发展有利，说明有关部门应该积极提供支持。因而，展会的“高度”很重要。 二、解决“市场”问题 这是一个展会成功策划的核心。参展商参加这个展会有何收益，有什么样的回报?专业观众到会又有什么样的收获和价值?整个策划方案可以说要围绕这个核心来组织，并通过方案巧妙地解疑释惑。 对一个展会来说，参展商关注的市场， 核心的是有一定目标数量的专业观众(采购商、经销商、产品使用者等)与会。至于说这个展会有多大的客流量，他们并不关心。或许有人会问，为什么这么说?与会圈外人士多了，问这问那的自然就多了，参展商不仅费口舌，而且还影响与真正有意向的专业人士交流、洽谈。参展商接触这样的人多了，自然十分劳累，万一此时再与专业人士交流，难免容易出现精神不济而影响工作。大量的非专业人士与会，造成如此不必要的浪费更大更多，参展商不仅不会有收益，还会大大增加参展成本。 针对这个问题，展会组织者要在策划方案中表明如下几个关键点解决方案：对展会的宣传力度、影响力度、号召力度;展会的专业化程度。如保证专业观众与会的组织手段、途径、方式，历届展会专业观众统计信息、购销信息等;展会的权威性。组织者的地位与影响、该展会在业界的口碑与影响、与会专业人士以及领导、专家的分量等。 三、注意法律问题 现在会展市场不太规范，而且多数承办展会的机构属民营个体企业。这些企业为了实现利益 大化，在各种展会宣传资料和宣传活动推介中，虚夸展会规模、影响，虚报展会数字，虚列来头大的中央、省、市政府部门和机构等为展会支持单位，向参展商、与会观众等虚承诺其他服务项目等，这些都是不良事件的由头和导火索，十分容易引发双方纷争，激化矛盾。如果展会组织者对此类问题处理不当、不及时，就极有可能被诉诸法律。所以，做一个 的展会策划方案，文字表述非常重要，既要充分表达组织者的战略意图，又不能留下任何不良把柄或痕迹。 此外，现在的展会越来越多，一个好的展会策划方案还得有与众不同的创意，才能吸引更多的参展商，做到独领风骚。