参展商不要受一些旁枝末节细节影响

参加展览会，提升企业知名度，宣传与推介新产品已成为企业重要经营战略的一部分，如何有效地充分利用展览会，让展览会成为现代企业 的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标，是许多企业关注的核心问题。在我们协助办展的实践中，编者就企业参展归纳了以下几方面应注意的事项，以改善企业参展的效果： 一、展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展。因为展览会期间坐在展位上，给买家与专业观众留下不想被人打扰的印象，买家与专业观众产生这种印象后，他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情，因此，会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。 二、展会上应杜绝随意吃喝现象。因为，这种粗俗、邋遢和事不关己的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继而影响他们对参展商的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估，导致对企业与产品的不信任。 三、参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升他们的信心，如你在看报纸或杂志，机会也就因此从身边流失。 四、参展期间，要注意打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间，从而直接影响企业在展会上的业务目标，在展会上，即便只能找到一个好的潜在客户，也是一种成功，而不恰当打手机，往往可能会使你与客户失之交臂。 五、展会上发资料要注意合适的方法。首先宣传资料费用不菲，更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料白白流失在人海中，怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢？邮寄，便是一个较好的方法，例如在礼品展会上，你可告诉潜在客户，无意让他带太多宣传品，加重他的行程负担，展会后，你会按他要求的材料寄给他，这样做参展商可以一举多得：既表明参展商的专业性；同时又可以用信跟进的方法，加深印象，也有好的理由做电话或EMAIL的系列追踪。 六、关注与发现每一个潜在客户是参展商参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟，显而易见，谁都不喜欢有被怠慢的感觉，如你工作正忙，不妨先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈，如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，这时应自觉立即停止。

企业选择展会应该先做到防骗再甄选

每年，各企业都会收到雪片似飞来的各类展览会邀请函，应该从哪些方面去考虑是否参展？如何从众多相类似的展会中选择适合本企业的展览会？ 据统计，去年国内举办的上规模的展会达2700多个，题材重复、展会撞车现象时有发生，尤其是近期曝出的几大骗展事件，令企业在选择展会时叫苦不迭。为此，有关专家提出企业在选择展会时对以下几个方面应格外留意。 尽量选择不是 举办的展会 骗展事件往往发生在 举办的展会。所谓骗展，通常的理解就是组展方虚假设展，骗取参展商的展位费。这种招数只可能使用一次，所以 举办的某某展会其可信度就要仔细考察。 “事实上，很多骗展一开始的目的并不是为了骗。”商务部国际贸易经济合作研究院副院长沈丹阳表示，大多数骗展的初衷并非如此。他告诉记者，自己曾在厦门针对骗展问题做过调查，很多展览公司一开始还是想把展会做好，但在项目运作过程中，由于展览的主题或是展览公司的招商情况不好，原定的规模达不到，不能收回费用，而前期已经投入很多，主办方没有勇气承担损失，只好溜之大吉。这类骗展在骗展事件中占了绝大部分。 除了完全骗展的，更多的展览主办方是抓住参展商急于寻找买家的心理，在展会宣传上夸大其词，编造专业观众的情况。经常参加展会的某小家电厂商负责人高先生告诉记者，自己参加展会时，常常在其招展材料中看到买家的情况都非常诱人，有很多展会吹嘘买家来自多个国家，有的吹嘘有多少个大型采购团。但是自己在展会上看到的情况，却是要么没有几个外国人，要么就是没有几个真正的专业观众。高先生表示，这种情况虽然不算是骗展，但也有欺诈的嫌疑。 莫要贪图收费便宜 现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，参展企业可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展。 有些企业就是因贪图便宜，选择参加题材类似的不知名展览，结果当然是事倍功半，这也成为大量低档次展会得以生存的土壤。 北京国际城市发展研究院会展经济研究所所长刘宏伟指出，国内会展业的发展现状是，展览业发展快，数量多，但大多数展览都不具备规模和品牌，具有行业领军作用的展览不多。沈丹阳也指出，那些低档次展会的存在，除了有主办方的原因外，还有来自低素质参展商的原因。据他介绍，业内一般把这种档次低的展览称为“野鸡展览”。“野鸡展览”之所以能存在，是因为有相应的低素质的参展商，很多参展商参展的目的并不明确，只要收费便宜就参加，贵了就不参加，没有参展的基本经验。 考察展会是否适合自己的企业 一个好的展览会未必对本企业就是合适的展览会。因为，专业展览、贸易综合展览、科技展览等等，不同的展览会有不同的特点。 业内专家、北京中铸世纪展览有限公司总经理陈彤刚提出，选择展会应从以下四方面来考虑：其一，看一看是不是能满足公司的销售策略，增加现存市场的产品销售，推出换代产品，开拓新的市场，还是区域或纵向销售。其二，不同的展览会吸引的展商和观众是不同的，有的吸引的是全国各地的买家，有的吸引的是当地买家，因此，当然会影响到企业的销售针对性与效果。在一个以科技为主的展览会上，也许推出采用新技术的产品更合适一些，突出其技术的先进性与含量；在这样的展览会上如果想靠采取优惠的方法去增加老产品的销售，显然是不合适的。其三，这样的展览会是不是适合企业展出自己的产品，包括产品的上游下游展出类型与情况。其四，展出的时机是不是合适，是不是能配合企业的销售计划。 总之，企业要选择好展会，自己应该先成为一个好的参展者，需要多方面地掌握信息，加强对展览知识的学习。