如何通过展会深挖服务商机？

会展业能拉动旅游、餐饮、交通运输、商业、物流等多个行业的发展，这种拉动作用其效益之比在1：5至1：9之间，而且它还能提升城市的形象和知名度，这些优势是其他行业如物流、餐饮、商业等无法比拟的，然而，目前一些地方在发展会展业时，仅是以会展为主，忽视了展会的服务功能。 近年来，国内一些大中城市尤其是沿海经济发达地区，会展业搞得轰轰烈烈，使之形成了推动当地经济发展的支柱产业，由其拉动和催生的其他产业也随之应运而生，在不断完善和发展中成为依附于会展业的“会展经济”，但是，在有些地方，会展业的发展和崛起虽然得力于政府及相关部门的积极引导、政策支持、资金扶助，然而，这些地方的政府部门只是把会展业作为一项政治活动，而不是作为一种经济现象来看待，没有对这一新兴产业进行培育，在服务功能上配套设施难以到位，如此的会展业在竞争中只能走向末路。 在我国现阶段，目前会展业是正在形成和逐渐走向成熟的一个产业，因此它在诞生和成长中需要政府给予政策扶持，但是在市场经济条件下，政府应明确自己在会展业中的地位和作用，因此，当一些地方的会展业尚处于市场雏形阶段及资本积累阶段时，政府部门应制定相关的产业发展政策，积极完善服务功能，创造良好配套的会展环境，提升城市知名度，这样，才能有力推动会展业朝着健康、有序的方向发展，我们知道，会展业能拉动旅游、餐饮、交通运输、商业、物流等多个行业的发展，这种拉动作用其效益之比在1：5至1：9之间，而且它还能提升城市的形象和知名度，这些优势是其他行业如物流、餐饮、商业等无法比拟的，如经济发达地区的深圳、深圳、广州等城市，近年来迅猛发展起来的会展产业，由于具备了产业发展基础，瞄准了产业发展前景，对展会给予了精心培育，近两年间各类大型展会接连不断，实现了经济效益与社会效益的双赢。 分析深圳、广州、深圳等城市的会展经济成功所在，关键便是将其定位于服务性产业，努力挖掘展会背后的商机功能，在相关产业的发展上坚持走市场化之路，由此促进了与会展业相配套的服务功能的提高，可见，会展业在发展中只有注重服务功能的配套和提高，才会有较大的发展，使国际化、专业化水平及竞争力得到提高，而在目前内地一些城市，正在起步或已经起步的会展业，这种服务功能远未得到充分体现，很多展会主办机构片面追求的是经济效益，却忽视了展会的服务功能，既然会展业是服务行业，它就应该像旅游、餐饮等服务行业那样为顾客提供优质服务，只不过会展业的顾客是参展商、买家、参观人员，而这些顾客前往展会参展、参观，更离不开展会所提供的各项服务，这些服务， 能促使会展业规模的形成和品牌的提升，通过顾客的传播及多种途径的宣传，将会给会展经济创造并带来持久的魅力。 会展业的服务功能贯穿于整个展览会的展前、展中、展后等各个不同的阶段，它既包括信息、餐饮、仓储、交通运输及停车场所等相关行业的配套服务，也包括展会期间应当提供的清洁、保安、展品运输、展位搭建及顾客所需要的广告位租赁、广告设计和制作等必不可少的行业服务，此外，会展业的服务功能在条件具备的情况下，还应注重提升个性化、人性化等顺应顾客个性化需求的服务，使之体现出“以人为本”的经营意识，如展会的布局完全以展品大类来划分，为参观者和参展者提供便利；为使参观者看有选择、购有目标，展会还应编印一份不同文字的参观指南，对前来参观的顾客免费赠送；同时，展会内还应专门开设出就餐中心、休息场所、方便通道，在宽阔处和休息场所设置一些方便顾客休息的躺椅等，展会提供服务功能虽然在设施上增加了投资，而优良的服务环境可以优质优价，即使顾客用于参展的费用较高，相信参展商和采购商不会有任何怨言，因为他们在展会上享受到了优质服务，良好的服务环境会给他们留下深刻的印象，而目前一些地方在发展会展业时并未对此全面、系统地涉及，仅是以会展为主，在办展力量不足以及对会展业认识不足的情况下，忽视了展会的服务功能。

做到吸引参展商连续参展其实并不难

一般而言，一个展览能够进行，必须有四个首要因素：主办者（展览公司）、参展者（在有些展览中，主办者同时也是参展者，两身份同一）、客商（观众）和场馆，在商业性展览中，主办者的收入主要来自参展商，足够多的参展商的介入，是展览得以运转的关键，主办者的主要收入，他所赖以活动的舞台，以及展览的社会效益等，均由此产生，虽然并非所有的参展商都能带来利润，但这丝毫不会降低参展商在展览价值中链条中的地位。 买家应邀参加展览，会给运输企业、宾馆、酒店、旅游公司等各方面带来社会效益，但不会给主办者带来直接的经济效益，因此，从一定意义上可以说，买家也是为参展服务的。 参展商连续参展是展览公司的利益所在 对一个定期举办、连续举办的商业展览而言，展商的连续性参展显得十分重要。首先，参展商是否连续参展，常常是一个展览成功与否的重要指标，这是因为，展览中的成交统计，常常不能准确反映展览的实际成效，但是，参展商对展览实际上有自己的客观评价。展览办得好，参展商是否连续参展，在相当意义上可以说是对上届展览成效的一个客观评价的反映，这是展览公司进行招商招展宣传的一个重要资源，一个亮点，对降低招展费且具有重要的作用。 其次，对展览公司而言，参展商连续参展的所带来的利益，还表现在拓展新老客户所需费用方面的不同，有人认为，开发一个新客户是维持一个老客户成本的5倍，因此，有专家说：“保证主办单位 大利益的一个方式是一定要保持现有的展商”。 参展商的参展效益是展览综合效益的体现 展览的效益是综合的，它包括经济效益和社会效益两个方面。 参展商效益表现在很多方面，其中获得订单是根本的，其他方面都是围绕着这一点展开的。 树立参展商在展览公司客户群中的核心地位 对展览主办者来说，树立发客户为中心的思想，在很大的程度上是树立以参展商为中心，为参展商服务的思想。 协助参展商提高参展效益 如前所述，参展商的参展效僧，取决于诸多因素，这里只从与展览有关的方面作些分析。 1、加强与参展商的沟通，选派好参展员工，做好客商的接待工作 2、提请参展企业重视客商邀请工作 3、服参展企业转变观念，加大广告投入 4、敦促企业重视展位的设计与布置 关心参展商，重视彼此的忠诚度 我们反对单纯做主张提高参展企业的忠诚度的说法，而倡导展览公司与参展企业彼此忠诚，也就是两者之间应建立一种新型的关系，平等对待，彼此尊重，诚信守法，互惠互利。由于参展企业是展览公司的“衣食父母”因而展览公司应该主动开展这方面的工作。 1、展览应及时总结每次展览举办的情况，发现问题及时改进，或在下次办展时间改进。需用要强调的是对参展商服务方面，应做出详细的检讨，一条一条地予以落实，改进。 2、关心参展商成交情况的落实，总结参展商的经验和教训，并通过适当途径向其他企业介绍，以提高参展商参展效果。 3、举办参展企业培训班，就企业参展的有关问题有关专家讲座，灌输新思想，转变旧观念，提高参展企业实际操作水平。 4、开展联谊工作，如通过会员俱乐部等组织形式，加强展览公司与参展企业联系。展览公司可以通过一定的途径，向会员无偿提供一些商业供求信息，为重点参展企业提供展览知识方面的服务以及优先保证他们参加展览公司组织的各种增训等。 5、为鼓励参展商连续参展，展览主办者方可视情况，对连续参展商的企业给予一定的展位费减免优惠。