信息化建设对于会展业发展的重要性

近十几年中国会展业发展突飞猛进，从硬件到软件，整个会展产业链的上中下游都有显著的改善，然而会展的统计、评估发展相对缓慢，不能不说是一块短板，木桶理论大家都应该知道，从这一点说会展信息化建设已迫在眉睫，会展信息化建设作用巨大。 1、统计分析的需要 会展信息化能把会展业的发展数据化，更真实，更科学，通过数据统计分析我们知道2000年以前中国会展业的什么情况和2000年以后什么情况，也能知道南方会展业的发展情况和北方会展业的发展情况并能对比，能知道整个会展行业的发展情况和遇到的问题，也能知道某一行业内的会展项目发展情况和遇到的问题，更能知道单个会展项目的详细情况。 2、会展评估的重要工具 会展评估工作往往通过无形的产品有形化，定性要素定量化来进行比对、分析和认可，会展信息化建设的成果正是会展评估的重要参数，会展信息化是会展评估的重要方法和途径。 3、有利于会展决策人员的正确决策 会展数据往往能反映出一些信息，这些信息是决策人员的重要决策依据，这些统计数据能让决策人员作出下届展会多展出新产品，多邀请行业 专家，多总结未来趋势等这样的决策。 4、有利于会展管理人员的科学管理 会展数据折射出的信息对管理人员的作用也很大，首先能避免客户因业务员的离职而损失，其次能发现相同类型的客户和观众并采取相应的措施，比如有的客户和观众每年都来，怎样保住？有的客户和观众以前每届都来就这届没来，怎样再维护过来？有的客户和观众连续几届没来参加了，怎样吸引过来？有的观众展会3天每天都来，怎样发现他的需求并帮助实现等等。 5、理论研究的参考作用 会展创新研究需要一定的科学基础，而会展信息化建设正好为会展创新研究提供了科学的研究基础。 6、线下展会的继续和延伸 会展信息化建设不单单局限于会展数据的统计分析，更在于线上电子商务的增值服务，这种电子商务的平台是线下展会的继续和延伸，满足了客户多种宣传贸易的平台，并能促成线下没有成交的业务和贸易，不可否认，电子商务展会的发展似乎使线下展会危机四伏，但是请不要忘记“危”和“机”并存，可以相互转化。 会展信息化建设有利于促进优胜劣汰，会展信息化是未来的趋势。

如何在展会中与潜在购买者：发展联系

在一次展会行为中，购买者的心理其实是 特殊的，他希望加强与两个群体的联系：卖方和其他采购者，通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈，购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认，尤其是在一种大型的工业性的交易中，在有两个或三个极其重要的供应者的情况下，买方会希望有更多地参与，会寻求更高层次的互动合作关系。 而在展会中，这是可能的，一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系，这是现实购买者参会的长期动机，尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。 潜在购买者：发展联系 展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所，一些研究强调了在行业展中关系的重要性，早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性，莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象，他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。 工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里 近的研究中得到了强调，他们将这种 初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件，尽管展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供 初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。 对潜在购买者来说，展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径，展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题，每一个出售者在展会中都有一个固定的展位，这些卖家所提供的商品是可见的，所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。 与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离，工业市场中存在几种不同的距离，其中有两种凭借展会可以缩短的距离是： 1、社会距离。展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解，购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。 2、技术距离。展会上购买者可以看到卖方产品的样品，从而估量该产品是否适合该公司的需要，在一个展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。 非购买者：支持行业 对行业的支持是卖方参展的原因之一，这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一，象卖方一样，非采购者所在的公司也是行业的组成成员，他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持，通过派出大的代表团参展，买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。