如何在展会中与潜在购买者：发展联系

在一次展会行为中，购买者的心理其实是 特殊的，他希望加强与两个群体的联系：卖方和其他采购者，通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈，购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认，尤其是在一种大型的工业性的交易中，在有两个或三个极其重要的供应者的情况下，买方会希望有更多地参与，会寻求更高层次的互动合作关系。 而在展会中，这是可能的，一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系，这是现实购买者参会的长期动机，尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。 潜在购买者：发展联系 展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所，一些研究强调了在行业展中关系的重要性，早先的一些研究强调购买行为中的“理性因素”从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性，莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象，他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。 工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里 近的研究中得到了强调，他们将这种 初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件，尽管展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供 初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。 对潜在购买者来说，展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径，展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题，每一个出售者在展会中都有一个固定的展位，这些卖家所提供的商品是可见的，所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。 与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离，工业市场中存在几种不同的距离，其中有两种凭借展会可以缩短的距离是： 1、社会距离。展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解，购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。 2、技术距离。展会上购买者可以看到卖方产品的样品，从而估量该产品是否适合该公司的需要，在一个展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。 非购买者：支持行业 对行业的支持是卖方参展的原因之一，这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一，象卖方一样，非采购者所在的公司也是行业的组成成员，他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持，通过派出大的代表团参展，买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。

成为一名成熟的参展商需要具备什么？

根据企业参展次数、参展效果、参展满意度、参展经验、参展展销策略和方法等研究指标将参展商区分为理智型、感情型、成熟型三类。 一个成熟的参展商是真正懂得欣赏展览会价值的人，是具备如何与展览会建立和谐的合作关系能力的人，知道品牌展览会的专业承诺值得信赖，并且象珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会。 每一个成熟的参展商都知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，展览会因此被称为企业 有效的市场营销工具。国际上参展商把参加行业知名展览会纳入企业战略营销之中，在企业营销计划中提前一年制订参展计划，并按照展览会运行规律和相关规定结合企业销售计划提出企业参展市场营销计划，该计划属于企业整体市场组合营销的重要内容。然而并非所有的企业都懂得炉火纯青地使用这个工具。 全球每日都有各类展览会举办，其中哪种展览会是您的 呢？我们的企业为什么要参加这些展会呢？每天我们会接到无数的展览会邀请函，但是，哪些展览会值得我们去参加呢？我们的研究表明，成熟参展商一般都对参展有十分准确的定位：参展的根本目的就是为了销售，而其参展的目标则可能有多种。 根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）所做的一项调查而知，企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。 对成熟的参展商来讲，他们知道，尽管其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是，企业作为一个组织机构的影响力将大于任何一种产品的力量，而展览会作为一种中立的连接客户和市场的桥梁，对专业观众而言 有影响力的除了产品性能和价格之外，更关键的是企业实力，所谓的企业实力，我们可以理解为是一种对产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成的企业 信誉，其在展览会的表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度，这对世界500强企业来讲是一个基本的参展特征，因此，几乎大型的成熟参展商参展标准目标模式可简述为：在知名展览会上集中精力“展示企业形象”和“推介创新产品”。