为什么我的展会效益总是差强人意？

国际展会，特别是一些国际性的大的行业展会， 是一个获取高质量订单的好机会，关键是会不会利用。为什么呢？ 首先，参加展会的经销商都是档次比较高的，也是有诚意做成买卖或者急需某种产品的。这种大的展会一般都收取数额不菲的费用，门票，住宿加上出差的时间，算起来在人力物力上的投入相当大，所以要不是想做成买卖，谁也不会溜达到那里去。好多人在来之前就已经有了购买意向和计划，所以，如果各个方面非常合适，甚至有人在会上就下了订单（当然这种情况不是很多）。 其次，很多国际性的展会用高会费和语言的门槛把很多没有实力的小经销商和厂家挡在了门外，减少了同行间恶性竞争，盲目压价的行为。这样很多经销商也就不会象在国内的广交会那样有很多比较压价的机会，很多经销商甚至也没有到过中国，对价格的敏感程度还停留在跟自己国家的产品进行比较的阶段。打个通俗的比方，就象钓鱼，到了偏远的很少有人去过的地方，鱼多，又傻，当然容易有收获。那么中国很多企业为什么收获不大？也有几个原因： 1、不专业。很多参展的具体人员在语言和专业方面存在缺陷，外语好的专业不行，懂专业的外语难以交流。外商谈了半天，交流不到点子上，连当面沟通都有问题，谁知道回去以后会产生多大的障碍。这样一来，外商下单子自然就不会那么痛快。经常看到有人在展会上连比带划说得对方一连茫然。或者就是摊位上的几个人一起东翻西找，对客商的一些问题不能正确流利地进行解答。外语是一方面，但是对于自己做的产品，一些基本的技术指标和参数都搞不明白，还要时时借助于资料就有点准备不够充分了。 2、不敬业。很多老板对出国参展的员工挑选的时候觉得会说外语就可以了。找一些没有什么经验的刚毕业的学生来参加，给的待遇也很低，这些人当然干劲也不大。如果老板不在，有人也就放羊了，甚至离开自己的摊位跟别的公司的员工聊天。在摊位张贴的广告里看到了一个自己有意向的产品，等了半天看不到人，任谁都要对这个摊位代表的公司的服务意识打折扣。 另外，有经验的推销人员和没有经验的不管是在态度上还是在服务意识上都是不同的，这一点上外贸和内贸没有什么本质的区别。解决的办法：作为参战人员要提高自己的外语水平和专业水准，与外商的接触要自然，大方，得体。作为公司，要花钱招聘真正能发挥作用的员工，对于现有的员工的培训要舍得投入，提高他们的待遇，增强其责任感和敬业精神。 一句话，外贸已经不是以前只会说几句外语就可以坐地赚钱的时代了。要想在国际市场上一展身手，需要更多的技巧和专业精神。

如何让参展效果得到一定的前提保障？

参展商在面对形形色色的展会时，要充分考虑各种因素，这包括展出方式、展出地点、展会规模以及主办者的资质等一系列的问题。 选择展出方式 参加展览之前首先要选择 适合的展出方式，展出方式可以简单地分为集体展出和单独展出两类。 集体展出大致有两种形式：一是集体参展，指一个国家、地区或一个行业以一个集体参加展览会，多表现为国家团、行业团和集团公司团；二是联合参展，两个以上的展出者组成的集体形成一个展览单位，多表现为上下游企业展团等形式。 集体展出一般都有专门人员负责展览组织工作，对于没有参展经验和相关市场知识，实力不雄厚的中、小企业是一种比较好的展出方式，尤其是在开拓国际市场方面。但是集体展出在展出面积、展出时间、展览设计、展出风格、人员配备等方面会受限制。 与集体展出相对的是单独展出，即由展出者独立完成展出工作。单独展出是展出者直接参加一个展览会，这是 普遍的展出形式，不仅需要一定的展览知识和技术，还需要花费一定的财力和人力，不过单独参展自主权比较大，可以设计出自己的特色、显示实力、提高知名度。 不同的展出方式有着不同的优势和劣势，参展者应根据自身的需要和实力选择合适的展出方式，以取得 的展出效果。 避免错误观念 在展览选择中，需要注意避免一些错误的选择观念和方法，如果参展商不考虑自身的需要，不考虑市场条件，不对展览会做全面细致的选择工作，仅出于某一孤立的原因，或出于某一单方面的考虑而做出的展览选择往往是错误的，比如：因为费用低而选择展会。费用是选择展览的因素之一，但是在靠供求关系调节的市场经济中，费用低必然有其原因，大的方面可能有三点，一是展览会所在地的市场潜力可能不大，二是展览会可能不适合展出者的需要，三是展览会质量效益可能不理想。因此，因费用低而选择展会往往是错误的，不能孤立地考虑参展费用而要综合各方面因素考虑费用。市场是否有潜力，展览会是否适合展出者需要，展出效果是否好，应该作为选择的 重要考虑因素。 提前做好筹备工作 与经济流通的其他领域一样，展览业也有这样的规律，好的展览会展览工作效率高，展出效益好，且一般都具有专业性质，有一定的办展历史，这种展览会是靠专业技术、严格管理和长期努力造就的。但是展览会的组织者为了保证展出质量，会对展出者和参观者进行严格的控制。首先是对申请参展与参观者进行有选择的邀请。其次，组织者对已参展者进行监督检查，对违反展览规定者予以处理乃至禁止参展。此外，对参观者也会控制，符合条件者方可参观展览。这些措施保证了展览会的质量和效益。 鉴于以上情况以及展览筹备周期长的特点，参展商在作出展览选择之后就应立即着手展览工作： ，尽早着手安排展览工作。首先是需要尽早提出展览申请，展览会组织者的公开原则是按先来后到排序，并基本按此原则接纳新的参展者，因此应尽早报名。但是，组织者也可能优先照顾质量好的展出者或者公关工作做得好的展出者，所以展出者还可以作些公关工作，争取一些优惠措施。此外，因为展览会面积有限，对于单独参加展览会的展出者而言，也应尽早落实场地。好的展场都很拥挤，尤其是好的展览时间，不提前预定是租不到好位置的． 第二，做好长期工作打算，制定展览工作计划，按部就班地开展各项工作。在所有的营销方式中，展览可能是效率 、环节 多、周期 长的一种方式，而且各个环节互相链接。所有这些工作不可以等到 时刻再做，也不可以忽略某些环节不做。因此要制定周密的、长期的工作计划安排，经费、人员、工作项目、工作日程等都要统筹考虑安排。 总之，为了保证展出的效果，展览选择工作可以大致分为：对主办单位进行研究、选择，根据展览资料进行研究、选择，通过直接询问有关方面获取资料进行研究、选择以及通过实地考察获取资料进行研究、选择。展出者可以根据自身的条件和需要使用浅层次的方式或全部的方式做展览选择工作。