展会技巧助您打造企业品牌

参加各式各样的展览，这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多，所以您要搞展示销售，就要选择一个适当的展会。 首先，您必须要选择展会的规模。 假如您是一家弱小的厂商，面别人都是 厂商来参会，吸引的也都是大型客户，并不是您的目标客户，那么您去只会更加显示自已企业的渺小，这就不要去跟人家玩。就像参加 的拳王重量级比赛，您也去报名，您站在别人身边，那人高二米一，150公斤，您60几公斤，一拳就被打死了。所以您要去看看您的目标是什么？假如您的目标拉到您潜在客户，您要分析一下这种会，您的潜在客户会不会来？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来看什么？您要适当地选择。 展会技巧： ，要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。 第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。 第三，要编组。 这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对您来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有您的上游供应商、您的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。您要分配好人员。 第四，寻找潜在客户 谁是您的潜在客户？您准备搜集多少潜是客户的资料？当然不能说越多越好，您要定一个目标量，这样您才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，您要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，您名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好您的资源。 第五，产品介绍 那些谈着谈着有兴趣的人，您觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时您要给他完整的资料。对潜在客户要设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。 第六，拓展品牌知名度 大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。 中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。 这个知名度，当然体现在您参加的这个展会档次；除了展位以外，与您的人员着装，您的礼品也有关系，要尽量使别人对您的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。您的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。 第七，通盘考虑，要赚回来。 参加完展会是很累的，所以您要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外您的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。 第八， 根据有效资料，实行会后跟进。 会后跟讲的话，您要注意一下，假如您搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天， 多两个礼拜。所以您必须5天内做完跟进工作。 一个人打电话可以打十通，您就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，您要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，您必须要掌握住。 战略伙伴销售技巧 一种技巧，叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的 一个境界，就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。

展厅设计制作常用材料及工艺

一、地面常用结构有：木质地台、发光地台，地面地毯、地面地板、发光玻璃地台、仿真草皮地毯、地面地砖铺设、木质地台上铺地毯。 工艺要求： 1、木质地台基本上都是下有1米╳2.2米╳10公分的地台框架，然后上铺12厘板， 铺设地毯或地板等。 2、发光地台一般是先用铁架做框架，下边装日光灯管上铺乳白胶片，根据要求可裱上透光喷绘， 上层为玻璃，厚度12厘---15厘，可根据受力面大小而定，内打灯光一定要均匀而且透光性强。 3、地毯要求平整，拼缝处加胶，无开裂，无鼓包。 4、地板要求拼缝力求 小，不要平面滑动。 5、玻璃地台拼缝紧凑，无滑动，另外清洁要干净。 二、板墙结构造型：单面墙(又称单包墙)、双面墙(双包墙)，表面修饰常用：涂料、防火板、贴纸。 工艺要求： 1、所为单面墙就是板墙的一个面刷涂料或者贴防火板，双面墙是两面刷涂料或贴防火板。很多展馆规定，靠通道的一面展位，不可做单面板墙，以免影响整体美观。 2、刷涂料材质 用高密度板做底材。单包墙，一般用5厘板做底材，然后贴防火板，防火板起包主要和温度或者是胶刷的不匀有关。 3、木结构板墙中间夹层有木龙骨。可根据墙的高矮大小定龙骨的大小薄厚，一般龙骨大小都在30CM见方，如果墙面低、且不受力，可做40CM—50CM见方的木龙骨。 4、如果需要做支撑作用，板墙需要考虑增加龙骨密度及封面板厚度，也可采用铁龙骨或钢管受力。再贴防火板或刷涂料。 5、防火板的接缝要求平整，拼口力求 小、均匀、视觉舒服，并且无鼓包现象。拼缝 在贴完后用腻子粉腻一下。 6、涂料要求整体颜色一致，无裂纹，表面平整均匀无杂色。 三、绷布造型 1、绷布 绷一些防火系数高的，弹力布已基本禁用，绷布造型常用的有网格布、宝丽布(目前北京展览馆已经对材质有防火证明才给予报馆通过)。 2、绷布工艺要求：绷布平整，无皱纹，枪钉要牢固，无起口，尽量不要拼接。 四、铁架结构 铁架结构扎实平稳，支撑结构合理，尽量不使用场馆设施吊挂，造型安全，喷漆均匀、美观。 五、玻璃材质使用 1、整块玻璃的高度不能超过2.5米，宽为1.2---1.5米。如果太高尽量使用钢化玻璃，厚度不能小于10厘厚，洽谈区玻璃 用磨纱装饰，防止误撞。 2、注意材料的搭配， 不要用透明有机胶片装饰摊位，有机透明胶片不好清洁，容易变花，越擦划痕越重， 不要单独使用，可以上裱喷绘画面，阳光板在 的摊位 不用。 六、电工灯具的使用 1、整体区域主要采用镝灯或钨丝灯，用在对整个区域，或局部LOGO文字的整体打亮(镝灯150W)它的光圈比较大，散光性好。 2、筒灯主要用在顶部装饰用。顶部木质造型上装筒灯，照亮下部区域，相对镝灯的瓦数有小一点(筒灯100W以下)。 3、牛眼灯用在照亮某个产品，或点缀某个区域，但光圈小，散光性不好。(40W---60W)。 4、长臂射灯主要用在展板的照亮，或者标志性文字的照亮，它的光圈相对牛眼较大，亮度还不小，瓦数在60W。 5、日光灯主要用在灯箱片或灯箱布内打光，距离15CM---20CM一根，瓦数在40W—100W不等。还可用在局部渗光，日光灯管打出来的光比较匀。 七、施工进度安排 先起大架，大的框架先起来，细节有问题可以提醒木工一下，但不要立马找工人来改。这样会打乱工人的进度安排。第二天，框架细节必须全部到位。留一点时间让美工做装饰画或文字装饰用。第三天，收收尾，搞搞卫生，修修补补，做好补贴，完善工作。